「リフォームビジネスに取り組まなかったらコロナ禍の商戦は乗り切れなかった。」2021年の商売をこう振り返るのは「コスモスベリーズ宮上店」の高島社長だ。師と仰ぐ「コスモスベリーズ中村本陣店」(名古屋市)の三宅雄修社長にリフォーム事業のアドバイスをいただいた。そのアドバイスはヤマダホームズとのコラボにつながり、外壁塗装ビジネスとして実を結ぶ。

チラシは「継続こそ力なり」

高島社長が三宅社長にリフォームビジネスを勧められたのは2019年秋のことだ。同年10月には消費税が10％へ引き上げられ家電市場が冷え込んだ時期。「売り上げを落とさないためには、家電だけでなく家の困りごとやリフォームにも積極的に取り組むべき」という三宅社長のアドバイスに素直に応じる。

翌年春以降は新型コロナの感染拡大で、訪問活動の自粛に追いやられる。コロナ前は1日10件以上訪問していたという高島社長にとって「御用聞き」営業の封印は厳しかった。それを救ったのがリフォームである。提案ツールは「コスモスベリーズ中村本陣店」が提供してくれたA4サイズのチラシで、高島社長は自店である「コスモスベリーズ宮上店」向けに少しだけカスタマイズした。

▲リフォームチラシ

チラシの内容は、蛇口から水滴が漏れる、ドアノブがカタカタするなどの「身近な困りごと」、障子・ふすま・畳の入れ替えなどの「快適プチリフォーム」、迷惑電話防止などの「安心防犯対策」をメーンに訴求している。地域店のお客を想定した具体的な家の困りごとに絞ったのがポイントだ。

「チラシを撒いても効果はすぐに上がらない。継続するのが大切。客先でもしっかりアナウンスしていけば必ず依頼が来る」という三宅社長の指摘通り、チラシを撒き始めた半年後あたりから徐々に依頼が来るようになった。身近な困りごとからトイレと廊下の段差の解消や便座の交換、トイレリフォームなどに繋がった。

▲宮上店の店舗外観

宮上店の稼働客数は200世帯、年商は約3,000万円である。「現在の顧客数だけでは売り上げを伸ばせない。家電製品の単価アップにも限界があるので、リフォーム事業の提案は渡りに船だった」と高島社長。

ヤマダホームズとのコラボで外壁塗装を受注

そこに舞い込んできたのが2件の外壁塗装の相談事である。高島社長は早速、ヤマダホームズの営業担当者と一緒に、お客の要望を丁寧に細かく聞き出す。地元の大手ハウスメーカーと競合したが、2件とも宮上店が受注を獲得する。

「ヤマダホームズさんの知名度に加えて、競合の見積もりよりある程度勉強できたのが決め手となった」(高島社長)。

現在、宮上店の困りごとやリフォーム売り上げの構成比は売り上げ全体の15%ほど。高島社長はヤマダホームズとの共生ビジネスについてこう話す。「外壁塗装以外にも、自宅のバリアフリーや介護リフォームなどはお客様の強い関心事。自店で対応できない相談事はヤマダホームズさんとのコラボで解決したい」。

一方、一人親方の高島社長にとって、家電に関わるさまざまな情報を提供してくれるBFC.Netは大切な「相棒」だ。「メーカーのカタログ代わりに、冷蔵庫やエアコンなどの色や寸法、容量、機能、特徴だけでなく、仕入れ価格や参考売価、在庫の有無、納期なども確認できる。僕にとって必要不可欠な助手になっている」。

コスモスベリーズでは三宅社長という先輩に恵まれ、コロナ禍でのビジネスではヤマダホームズやBFC.Netという強力なパートナーが宮上店の業績を押し上げている。