家電だけでなく「家丸ごと」を提案できるヤマダホームズとタッグを組み始めた。手始めは「シロアリメンテ」だ。既に2件の実績がある。「地域店では対応できない家のお困りごとをワンストップで解決できるのがヤマダホームズさん。地域店ビジネスを大きく広げる可能性を感じている」と増戸社長は話す。

最後まで面倒見てくれる業者

「当店はヤマダホームズ取次店です。新築・リフォームなど住まいに関する幅広いご相談にお応えします」。コスモスベリーズ大江店が発行しているニュースレター(裏面)では、ヤマダホームズとの取り組みをこうアナウンスしている。
そもそも、なぜヤマダホームズとのタッグを考えたのか。増戸社長はこう話す。「以前当店の店舗改装の件で、ヤマダ・エスバイエルホームさん(現ヤマダホームズ)に相談し見積もりをいただきました。その際に営業担当の方が丁寧に親身になって応えてくれたのが印象深かったからです」。

シロアリの活動時期は4〜6月。この時期、シロアリ駆除業者は積極的な宣伝活動や訪販キャンペーンを展開する。シロアリメンテのきっかけは、シロアリ被害を心配するお客の困りごと相談からだ。

相談を受けた増戸社長はヤマダホームズの事業を思い浮かべた。「専門業者はシロアリを発見し、防蟻処理をしておしまい。もし、お客様のお宅の土台や基礎、柱などがシロアリに食われていたらどうしようかと考えた。そこまで対応できるのはヤマダホームズさん、迷わず紹介しました」。

▲コスモスベリーズ大江店の店舗外観

実は3年前、大江店は自宅兼店舗の耐震工事を行った。その時、基礎の柱が傷んでおり、傷んでいる個所を切ってジャッキアップするなど大がかりな工事となった。その時の経験を踏まえ、今回の案件では家のお困りごとを最後まで面倒見てくれて、なおかつワンストップで解決できると考えヤマダホームズに依頼したという。

「ヤマダホームズさんの家丸ごと事業はとても魅力的。でも、いきなり大規模なリフォームやリノベーション、新築というのはハードルが高い。まず、シロアリ駆除や外壁塗装、バス、キッチン、トイレなど水回りリフォームの相談事からヤマダホームズさんとのコラボを展開したい」(増戸社長)。

顧客とのタッチポイントを大切に

最近では、特に家のお困りごとや住宅関連機器の提案に力を入れている。一部の生活家電を除いて家電製品全般の販売単価が安くなり、しかもコロナ禍で大手ネット通販業者や大手家電量販にお客が奪われている。大手が対応できない、対応しにくい難しいエアコンやエコキュートなどの設置やメンテ、サポート力で差別化を図っている。

▲ニュースレター

そうした活動の重要な提案ツールとして取り組んでいるのがニュースレターだ。同店の稼働客は約400世帯。年6回、「ニュースレター」や「オリジナルのお困りごとチラシ」、「おすすめ特急便」(コスモスベリーズ発行)のチラシ3点セットを女性パートさんがお客様に手配りしている。

▲コスモスベリーズ大江店の店内

顧客とのタッチポイントの要である女性パートさんは重要な役割だ。トイレの水が流れない、テレビの映りが悪い、エアコンが冷えないなどのお客様のお困りごとを聞く。それを増戸社長にフィードバックして修理やメンテを行ったり、家電や住宅関連機器の買い替えを提案する。

ニュースレターの内容も重要だ。10月号(写真参照)では、消防法の改正によって2011年から全ての住宅への設置が義務付けられている「火災警報器」の告知に大きなスペースをとった。名古屋市南消防署との共同キャンペーンを展開し、お値打ち価格も打ち出した。半年で15台の販売に結びつけたこともあったという。

「家電が売れるきっかけはお困りごとの対応から。当店の強みはお客様との強い信頼関係。この強みを生かして住宅関連機器やリフォームの売り上げを伸ばしたい」と増戸社長。同店の人員は男性2名、女性2名の4名体制で、年商は約4,000万円。ヤマダホームズとのコラボが今後の成長ポイントになるかもしれない。