◆「電気工事客」を「家電販売客」へ
◆直取りとBFC.Netで顧客満足度アップ

店名と看板の問題をクリア

小林電機がコスモスベリーズに加盟したのは2012年6月。実は、その直前まで大手量販系FC(フランチャイズチェーン)に加盟する決心を固めていた。では、なぜコスモスベリーズを選択したのか。小林社長は当時の模様をこう話す。「話を白紙に戻したのは”店名”と”看板”の問題。お客様の戸惑いを考えると、その2つの変更はどうしても承諾できなかった」。というのも同社の顧客は、「小林電機」の店名で長年親しまれてきた地元の役所や工務店、中小事業者が中心だからだ。

そんな折、飛び込み営業で同店を訪れたのがコスモスベリーズ加盟店開発の担当者。加盟条件はほぼ同じだが、店名や看板はそのままでも問題ない取引形態というのが小林社長の背中を押した。

現在、同社の売り上げに占める「電気工事部門」と「家電販売部門」のウエートは6対4。エアコンや照明、アンテナなどは工事を伴う要素が大きいので電気工事部門に入れているが、テレビや冷蔵庫、洗濯機、電子レンジ、炊飯ジャーなど一般的な家電製品が入る家電販売部門の売り上げも順調に伸びている。

家電販売の顧客は、電気工事の発注先である地元の役所や工務店はもちろん、そこで親しくなった個人の公務員や社員、実際に電気工事を行った個人宅である。役所がらみの仕事では地元の小中学校や保育園、公民館、美術館、博物館など公共施設の仕事にも携わっている。

▲毎日、BFC.Netをチェック

家電販売ではコスモスベリーズの仕組みをフルに活用している。その一つが家電製品の延長保証サービス。保証期間中に発生した故障や不具合は、修理限度額の範囲内であれば何度でも無償で修理を行うことができる。このサービスを利用してエアコンや冷蔵庫、洗濯機などの売り上げを大幅に伸ばした。

ヤマダデンキの店舗から商品を直接仕入れられる「直取りシステム」も積極的に活用している。「お客様の急な要望に対応できるだけでなく、当店のように在庫を持たない店にとって理想のシステムだ」と小林社長は太鼓判を押す。

小林社長が毎日欠かさずチェックしているのは家電に関連するさまざまな情報を入手できるBFC.Netだ。中でも重宝しているのが「商品情報」である。商品の型番から「寸法」「色」「仕入れ価格」「参考売価」「特徴」「納期」などを確認する。

「夜、お客様から電子レンジが壊れたとの連絡があれば、すぐBFC.Netを立ち上げて商品をチェック。お客様の要望に合う寸法や色などを確かめながら3機種ほどプリントアウト。翌朝一番にお客様に機種を決めてもらい、その足でヤマダ電機から商品を仕入れてお客様宅に届ける。アマゾンに負けないぐらいのスビードで納品できるので喜ばれている」。BFC.Netと直取りの併せ技で他店との差別化を図っている。